Telefonen har varit ett säljverktyg i över hundra år och trots alla nya kanaler som mejl, sociala medier och chattbottar, är den fortfarande ett av de mest direkta sätten att nå en annan människa.
Bakom varje uppringning finns en genomtänkt strategi och det är här begreppet telemarketing kommer in i bilden. Men vad innebär egentligen telemarketing och varför är metoden relevant för företag som vill växa?
En form av marknadsföring
Telemarketing är marknadsföring och försäljning som sker via telefon. Istället för att vänta på att kunden ska höra av sig tar man själv kontakt med potentiella partners eller kunder; för att presentera en produkt, boka ett möte, följa upp en kund eller samla in information. Telemarketing handlar alltså inte bara om att sälja i stunden, utan minst lika ofta om att bygga relationer och skapa affärsmöjligheter över tid.
Begreppet innebär betydligt mer än den klassiska bilden av en säljare som ringer kalla samtal på måfå. Modern telemarketing är datadriven, målgruppsanpassad och bygger på noggrann research om vem man ringer och varför. Just den personliga dialogen är också anledningen till att metoden håller i sig: en telefon ger utrymme för följdfrågor, invändningar och förtroende på ett sätt som ett automatiserat mejl sällan gör.
Olika former av telemarketing
Telemarketing brukar delas in i två huvudkategorier: utgående och inkommande.
Utgående (outbound) telemarketing innebär att företaget ringer upp potentiella eller befintliga kunder. Det kan handla om nykundsbearbetning, mötesbokning, merförsäljning eller kundvård, alltså att aktivt ta initiativet till en dialog. Inom den utgående kategorin skiljer man ofta på kalla och varma samtal. Ett kallt samtal går till någon som man tidigare inte haft någon kontakt med, medan ett varmt samtal riktas mot personer som redan visar intresse för tjänst eller produkt i fråga
Inkommande (inbound) telemarketing är motsatsen. Här tar man emot samtal från kunder som själva hör av sig, ofta efter en kampanj eller annonsering. Fokus ligger på att svara på frågor, ta emot order och lotsa kunden vidare i köpprocessen.
En annan viktig uppdelning är den mellan B2C och B2B. B2C (business-to-consumer) riktar sig mot privatpersoner, medan telemarketing B2B (business-to-business) handlar om att nå andra företag och deras beslutsfattare. Utöver ren försäljning används telefonen också för marknadsundersökningar, kundnöjdhetsmätningar och för att väcka nytt liv i gamla kundrelationer.
Telemarketing B2B – en egen disciplin
Telemarketing B2B skiljer sig på flera sätt från försäljning mot privatpersoner. Säljcyklerna är längre, besluten fattas ofta av flera personer och affärerna är betydligt mer komplexa. Att ringa rätt person vid rätt tillfälle kräver därför både branschkunskap och en tydlig bild av vem den ideala kunden är.
I B2B handlar telemarketing sällan om att stänga en affär redan i första samtalet. Målet är snarare att kvalificera leads och boka in möten där säljteamet sedan kan ta över. Ett välriktat samtal till rätt beslutsfattare kan vara värt mer än hundra oriktade utskick. Framgången bygger på förberedelse: att förstå kundens bransch, utmaningar och köpprocess innan luren lyfts. Det är den kunskapen som avgör om ett samtal upplevs som störande eller som ett värdefullt erbjudande vid precis rätt tidpunkt.
Vad gör ett telemarketingföretag?
Ett telemarketingföretag hjälper andra verksamheter att nå ut via telefon – ofta som en förlängd arm till det egna säljteamet. Uppdragen kan variera: allt från ren mötesbokning och leadsgenerering till marknadsundersökningar och kundvård. Fördelen med att ta hjälp av ett specialiserat telemarketing företag är att man får tillgång till erfarna samtalsledare, beprövade processer och ofta en bättre struktur än vad man hinner bygga upp internt. I stället för att belasta den egna organisationen kan företaget fokusera på det man är bäst på, medan experterna sköter prospekteringen och den första kontakten.
Att lägga ut telefonbearbetningen blir särskilt lönsamt när det egna säljteamet har fullt upp med att stänga affärer och inte hinner fylla på pipelinen med nya möjligheter. Ett externt telemarketingföretag kan då fungera som en jämn motor som varje vecka levererar nya, kvalificerade kontakter, utan att interna säljare behöver släppa det de gör bäst.
Eztablisher – telemarketing med kvalitet i fokus
Eztablisher är ett exempel på hur modern, telefonbaserad B2B-bearbetning kan se ut när kvaliteten får styra. I stället för att jaga volym arbetar vi strukturerat med ICP-driven kvalificering, målgruppsanalys och säljpsykologi för att boka möten med rätt beslutsfattare.
Med ett eget team som granskar varje bokning, full transparens via realtidsdata och erfarna mötesbokare levererar Eztablisher över 1 000 kvalificerade nykundsmöten i månaden i hela Norden. Resultatet är en säljpipeline fylld med rätt möten, rätt personer och mätbara resultat.
Vill du se hur telemarketing kan fylla ert säljteams kalender med kvalificerade affärsmöjligheter? Då kan ett kostnadsfritt intro-möte med Eztablisher vara ett bra första steg.