De flesta bolag som vill sälja mer börjar med att anställa fler säljare. Ibland fungerar det.
Många gånger uppstår dock problem. Det kan vara så att rollen är otydlig, överlämningen kan vara skakig och säljchefen har något många säljare som direktrapporterar.
Hur ni organiserar säljet avgör hur mycket ni får ut i effekt av varje individ.
Vad är en säljorganisation?
En säljorganisation omfattar alla roller som påverkar affären på vägen från första kontakt till betald faktura. Där ingår de som prospekterar och bokar möten, de som genomför mötena och stänger affärerna, de som förvaltar befintliga kunder, plus säljledning, säljsupport och den analys som håller ihop helheten.
Strukturen bestämmer vem som gör vad, vem som rapporterar till vem och var en affär lämnas över. Ju tydligare de gränserna är, desto mindre tid går åt till att förhandla om ansvar internt.
Valet av modell är den första stora frågan när ni ska bygga säljorganisation. Dessa tre modeller är dominerande i branschen:
– Ö-modellen:
Låter varje säljare äga hela kedjan: hitta leads, boka mötet, göra affären och sköta kunden. Modellen är enkel att införa och vanlig i svenska bolag, särskilt vid korta säljcykler. Baksidan visar sig vid tillväxt. Prospekteringen blir det som prioriteras bort när kalendern fylls, och resultatet står och faller med enskilda individer.
– Löpande bandet:
Delar upp processen i specialiserade steg: leadgenerering, kvalificering och mötesbokning, avslut, kundvård. Varje steg kan optimeras för sig och flaskhalsarna blir synliga. Modellen kräver fler personer och tydliga överlämningar för att fungera, vilket gör den svårare för mindre bolag att bära.
– Pod-modellen:
Samlar flera roller i små, tvärfunktionella team som tillsammans äger en kundgrupp eller ett segment. Specialiseringen finns kvar samtidigt som friktionen mellan stegen minskar. Risken är att individuella prestationer blir svårare att följa och att svagare resultat göms bakom teamets siffror.
Ingen av modellerna är rätt i alla lägen. Komplexiteten i er affär, säljcykelns livslängd och hur era kunder vill köpa avgör vilken som passar bäst.
Rollerna som får strukturen att fungera
En modern säljorganisation vilar på ett fåtal tydligt avgränsade roller. Mötesbokaren eller SDR:en arbetar uppsökande och fyller kalendern med kvalificerade möten. Account executive tar över dialogen, driver behovsanalysen och stänger affären. Kundansvarig eller KAM förvaltar relationen efter signering och driver merförsäljning.
Runt dessa finns funktioner inte alltid syns i statistiken men som ofta avgör tempot: säljsupport som avlastar administrativt, sales enablement som ser till att material och utbildning finns på plats, och säljchefen som coachar, prioriterar och håller i prognosen. Säljledarens viktigaste uppgift är att skapa förutsättningar för teamet att göra sitt jobb, snarare än att sälja mest själv.
Tre misstag som kostar att fixa
Det första är att skala en modell som redan knakar. Fler säljare i en ö-modell utan process ger fler individuella arbetssätt att hålla reda på. Det andra är otydliga överlämningar. Definiera exakt vad som ska vara uppfyllt för att ett möte ska räknas som kvalificerat, och låt båda rollerna godkänna definitionen.
Det tredje är att glömma upprampningen. En ny säljare behöver månader innan hen levererar fullt ut, och den tiden måste finnas med i budgeten redan när rekryteringen beslutas.
Behöver ni stärka säljorganisationen?
Specialiseringen ger ofta störst effekt i toppen av tratten, eftersom prospektering är det första som prioriteras bort när säljarna får fullt upp. Många bolag testar därför den delen externt innan de bygger en egen funktion internt.
Eztablisher fungerar som den uppsökande delen av er säljorganisation och bokar kvalificerade nykundsmöten direkt i era säljares kalendrar. Boka ett kostnadsfritt intromöte så går vi igenom hur er struktur ser ut idag och var ni får ut mest av en förstärkning.