De flesta bolag som jobbar med sälj lever på samma bränsle: ett jämnt inflöde av potentiella kunder. Ändå är leadsgenerering den punkt där de flesta B2B-team tappar fart.
Marknaden producerar kontakter som sälj inte hinner följa upp, sälj jagar volym utan kvalificering och pipelinen svänger mellan överflöd och tomgång. Den här guiden går igenom vad leadsgenerering är, hur den fungerar i B2B och hur ni bygger ett inflöde som går att lita på.
Vad är en leadsgenerering?
Leadsgenerering är det strukturerade arbetet med att identifiera, attrahera och fånga upp potentiella kunder, leads och omvandla dem till konkreta affärsmöjligheter. Ett lead är en person eller ett företag som matchar er målgrupp och som visat någon form av intresse, eller som ni har goda skäl att tro har ett behov ni kan lösa.
Begreppet förväxlas ofta med prospektering, men skillnaden är tydlig. Prospektering är sökandet efter rätt företag och beslutsfattare. Leadsgenerering är hela kedjan: från första kontaktpunkt, via kvalificering, till ett lead som är redo för säljdialog.
Leadsgenerering B2B – längre resa, fler beslutsfattare
Leadsgenerering B2B skiljer sig rejält från konsumentmarknaden. Affärsvärdena är högre, säljcyklerna längre och besluten fattas sällan av en enda person. Enligt 6senses Buyer Experience Report tar den genomsnittliga B2B-köpresan över elva månader, och köpgruppen består i snitt av ett tiotal personer.
Samma forskning visar något som borde forma varje strategi för leadgenerering B2B: köparna har i regel avverkat runt 70 procent av sin köpresa innan de kontaktar en leverantör, och 81 procent har redan en favorit när första kontakten sker. Den som väntar på att telefonen ska ringa tävlar alltså om affärer som i praktiken redan är avgjorda.
Slutsatsen är dubbel. Ni behöver synas tidigt i köparens research, och ni behöver en uppsökande motor som skapar dialog med beslutsfattare som ännu inte börjat leta.
Digital leadsgenerering – att fånga köpare som söker aktivt
Digital leadsgenerering handlar om att möta köparna där de gör sin research. Verktygslådan är bred: sökoptimerat innehåll som besvarar målgruppens frågor, guider och webbinarier som byter kunskap mot kontaktuppgifter, riktad annonsering i kanaler som LinkedIn samt nurturing via e-post som håller dialogen vid liv tills timingen är rätt.
Styrkan är skalbarheten, där det det ågr att generera leads en lång tid framöver med rätt verktyg och guider. Svagheten är att ni bara når dem som redan letar. Digital leadsgenerering fångar det befintliga sökintresset, men skapar sällan behov hos beslutsfattare som inte insett sitt problem än.
Uppsökande leadsgenerering – att skapa affärens själv
Det är här telefonen och uppsökande nykundsbearbetning kommer in. Ett researchbaserat samtal till rätt beslutsfattare är fortfarande det snabbaste sättet att ta reda på om ett behov finns, och att boka ett möte medan konkurrenterna väntar på ett formulär.
För företag som arbetar systematiskt med leadsgenerering är kombinationen den verkliga vinsten. Digitala kanaler värmer upp marknaden och bygger igenkänning. Uppsökande bearbetning konverterar intresset till bokade möten och når dessutom de köpare som aldrig hade hittat till er på egen hand.
Kvalificering avgör vad ett lead är värt
Ett stort inflöde av leads betyder ingenting om fel företag fyller listan. Kvalificeringen börjar med er ideala kundprofil, ICP: bransch, storlek, geografi och situation för de kunder som köper snabbt och stannar länge.
Därefter behöver marknad och sälj enas om definitionerna. Ett MQL (Marketing Qualified Lead) har visat intresse som matchar ICP:n. Ett SQL (Sales Qualified Lead) har bekräftat behov, budgetutrymme och tidsram. När gränsdragningen är tydlig slutar sälj klaga på leadkvaliteten och marknad slipper se sina leads dö i CRM-systemet.
Mät sedan hela kedjan, per kanal: antal kvalificerade leads, andel som blir bokade möten, show-rate, hit rate till affär och kostnad per kvalificerat lead. Först då syns vilken leadsgenerering som driver intäkter och vilken som bara driver aktivitet.
Behöver ert företag hjälp med leadsgenerering?
Att bygga en egen motor för leadsgenerering tar tid, innehåll, listor, samtal och uppföljning ska rulla varje vecka, även när säljarna sitter i kundmöten. Eztablisher hjälper nordiska B2B-företag att omvandla leads till kvalificerade nykundsmöten, med ICP-driven kvalificering, 200–300 samtal per dag och full transparens i realtid.
Vill ni se hur er pipeline skulle kunna se ut? Boka ett kostnadsfritt intro-möte idag.